афиша

Мы попытались драматургически осмыслить многие реальные ситуации и специально для Вас написали эту "пьесу":

А если уходит сильный менеджер, создавший систему продаж или внедривший  маркетинговый подход во всех региональных и функциональных подразделениях?
В этом примере маркетинг приобрел особое значение, так как дело происходит в дилерской структуре, продающей в Москве и в регионах импортный товар. Создал этот бизнес собственник и генеральный директор в одном лице Лазаренко. Он лично ставит каждого руководителя в головном офисе и в регионах, и сам спрашивает с него, опекает, контролирует и, как говорится, казнит и жалует.

Как-то раз на конференции Лазаренко познакомился и молодым, грамотным и целеустремлённым опытным маркетологом по фамилии Кайдар. Лазаренко понравилась его систематичность, структурированность, ориентация на проверенный западный опыт, а впоследствии он убедился в том, что у Кайдара есть и волевые качества. Хотя до момента приглашения Кайдар не работал руководителем, маркетинг он знал превосходно – он мечтал вывести новую торговую марку на большой рынок, реализовать свои знания и энергию. Лазаренко предложил Кайдару очень приличные по тем временам деньги и тот без колебаний принял предложение. Они создали серьёзный отдел маркетинга, закупили программы, стали исследовать рынок в центре и в регионах.

Кайдар серьёзно вникает во все бизнес-процессы: внедряет систему отчетности подразделений, оперативного изучения спроса и перспективное позиционирование, оценивает эффективность рекламы и вложений в продвижение нового товара, отслеживает не только конъюнктуру продаж, но и конъюнктуру закупок.

Какой-то товар закупался централизованно, а какой-то – самостоятельно и Кайдар решил проверить обоснованность закупочных цен и объёмов. Быстро обнаружилась коррумпировать некоторых сотрудников, принимавших решение о закупках. Надо сказать, что Лазаренко до сих пор закрывал на это глаза, наверное, чтобы эти руководители цепко держались за свои места и были более преданы ему лично. Теперь Кайдар перекрывает возможность получения «откатов» и подбирается к контролю за ценами оптовых продаж. Как только стало ясно, что это не на один день, сразу пополз слух о том, что Кайдар сам берет взятки. Не то чтобы у него появились враги, но как только цена закупки чуть повышалась, то у всех пропадали последние сомнения: да, конечно, уж теперь-то Кайдар точно взял – иначе зачем ему такая должность – ведь по сути «Правая рука» Лазаренко. (Директором по Маркетингу Кайдара упорно никто не называет).

Директор по маркетингу со свойственной ему настойчивостью собрал всё-таки все товары в одном каталоге и – что самое интересное – везде указал цены. Каталог получился солидный, красивый, презентабельный. Но сколько Кайдар не распекал руководителей на совещаниях, сколько не требовал взять каталоги и раздать во всех подразделениях, всё – впустую. Продавали по-прежнему по очень старому прайс-листу со множеством устных поправок «по ситуации».

Убедившись не только в тихом саботаже, но и присутствии «откатов» и в продажах тоже, Кайдар собирает молодых грамотных ребят и ставит их при линейных менеджерах во все основные подразделения. Круг обязанностей этих заместителей менеджеров региональных подразделений постоянно расширяется: от оперативного учета и анализа продаж, до контроля за соблюдением унифицированных и технологизированных бизнес-процессов, строгой  централизации и единой политики закупок. Однако всё это привело к жесткому и молчаливому противостоянию руководителей филиалов и маркетологов (людей Кайдара) по всей вертикали управления и по всем регионам.
Итак, на данный момент ситуация следующая. Большая часть информационных технологий как бы внедрена по факту, то есть сотрудники обучены, программы куплены и настроены, но руководители корректируют сроки и цифры по своему усмотрению. По-прежнему нет полного контроля над ценами, очень мало продают по каталогу. На совещаниях никто  не ропщет и не критикует новую политику. При этом никто не жалуется на Кайдара Лазаренко и не увольняется. Кайдар в знак протеста перестал что-либо делать и отсутствие его активности все сразу заметили. Однако он ожидал, что продажи сразу упадут, но конъюнктура рынка улучшилась, и продажи даже возросли.

Тут-то и подоспел звонок охотника за головами из Петербурга: он предложил Кайдару работу у того самого конкурента, которого Кайдар победил на рынке. И Кайдар не стал этого скрывать от Лазаренко. Лазаренко, человек бескомпромиссный и резкий, не стал давить и выливать своё недовольство на Кайдара, а устроил показательную «порку» своему менеджеру по персоналу и уволил её. Совещания назначаются каждый день, но на них ни слова о маркетинге, имя Кайдара не упоминается. Официально Кайдар в отпуске, на самом деле он сидит у себя в кабинете и выжидает.              ЧТО ДАЛЬШЕ?

Бывает и так. А бывает и по-другому.

А если сыграть по-другому?

Можно вместе с нами поискать выход из этой ситуации. А можно войти в другую, Вашу ситуацию, и проиграть ее на нашей сцене.